那些该死的营销框架，你知道的和不知道的

营销框架（Marketing Framework）作为营销人员讲故事的重要工具常常是各种PPT中的座上宾。在小马看来，营销框架主要有两种。其一是让营销者的思考更加完备减少遗漏那些必要考虑的因素，这类似于思维导图；其二告诉你先做什么后做什么的步骤，这类似于流程攻略。起源于西方的营销学在建立营销框架方便从没有闲着过，许多的营销框架被写入课本，让营销专业和MBA学员们膜膜拜拜。许多框架还“生拽硬凑”出了好记的xY（如4P、4C、5W）和首字母缩写（如AARRR、RACE、CMM、STDC）。

营销框架也不是一成不变的，传统营销发展到数字营销的漫长的过程中，4P发展成了7P，4C发展成了7C，漏斗们（Funnel）发展成了闭环（Flywheel）。故事越来越好听，师父就怕徒弟记漏了，徒弟忙着把自己的心得写进营销正统，各种咨询公司也忙着发明新的框架和指标，于是最终就造就了营销框架喷井的时代。

4P、7P和8P

4P由菲利普科特勒和麦卡锡发明，也被称之为Marketing Mix，包含Product、Price、Place、Promotion。7P加上了People、Process、Physical Evidence。8P再加上了Performance。4P是以品牌方为导向的模型，与之对应的是4C。

4C和7C

4C由Robert F. Lauterborn在90年代提出，对应4P依次为Consumer wants and needs、Cost、Convenience、Communication。4C的另一版本由清水公一提出，对应4P依次为Commodity、Cost、Channel、Communication。7C在清水版本4C的基础上加上了Corporation、Consumer、Circumstance三个层级成为指南针型。

BCG矩阵

布鲁斯·亨德森（Bruce Henderson）在1970年为波士顿咨询公司 (BCG) 设计的一个图表，目的是协助企业分析其业务和产品系列的表现，从而协助企业更妥善地分配资源，及作为品牌建立和营销、产品管理、战略管理及公司整体业务的分析工具。它把分析标的放到四个象限Cash Cows、Dogs、Question Marks、Stars然后分别以不同策略应对，两个坐标分别为占有率和成长性。

SWOT分析和波特五力

SWOT分析也叫强弱危机分析，即Strength、Weakness、Opportunities、Threats。波特五力是四个外力：来自买方的议价能力、来自供应商的议价能力、来自潜在进入者的威胁、来自替代品的威胁和潜在竞争者的威胁，它们共同组合而演变出影响公司的第五种力量：来自现有竞争者的威胁。

SOSTAC和RACE

SOSTAC是一种数字营销分析优化的方法论。在90年代由PR Smith提出。其步骤分别为Situation Analytics、Objectives、Strategy、Tactics、Actions、Control。结合SmartInsights的RACE框架（Reach、Act、Convert、Engage）会构成下面的整体框架。

STP营销模型

STP是一种自上而下的方法，专注于公司如何解决客户问题并帮助向受众传递个性化（和相关）信息。

STP 代表Segmentation（将您的受众划分为不同的部分）、Targeting（谁将最容易接受您的产品）和Positioning（您如何使您的产品对该受众最有吸引力），并已帮助许多公司转向利用社交媒体传递内容。

海盗指标AARRR和ICE

海盗指标AARRR分别代表Acquisition、Activation、Retention、Referral、Revenue。由 Startup 创始人 Dave McClure 开发，可让您了解客户在购买过程中的旅行方式以及您需要改进的方面。笔者认为这个漏斗本身没有新意，只是增长黑客的信徒更热爱而已。

被奉为“增长黑客之父”的Sean Ellis还有一个ICE分数被看作一种评估潜在增长渠道的简单快捷的方法。你要提出三个问题：

• Impact：如果这个举措奏效，会有什么影响？
• Confidence：我对这个计划会奏效有多大信心？
• Ease：将其付诸行动需要多少时间、金钱和精力？

CMM和STDC

Avinash Kaushik提出的CMM模型代表Content、Marketing、Measurement。STDC模型代表See、Think、Do、Care。

STEPPS和SEKSI

由Jonah Burger 开发，是一种创建具有传染性的内容的公式，可以让人们谈论和分享。它们分别是Social currency、Triggers、Emotion、Public、Practical value、Stories。

与之相对应的是极诣在2015年提出的SEKSI。它们揭示了为什么一些内容更加具有病毒性传播的能力。

• Status: 格调，分享这个内容让他人觉得我很有品位。
• Entertainment: 娱乐，分享的内容给人带来快乐。
• Knowledge: 知识，分享的内容包含有价值的信息。
• Solution: 方案，分享的内容可以直接帮助到他人。
• Intimacy: 亲密，分享这个内容拉近与他人的距离。

SEO方法论CARU

极诣的SEO方法论CARU代表Crawlability、Authority、Relevancy、Usability。所有的SEO优化手段都无外乎从这四个角度进行优化。

VPC和VPH

由Alex Osterwalder提出的价值主张画布（Value Proposition Canvas，VPC）是研究产品如何符合营销需求的框架工具。你可以结合下面的VPH一起使用。

VPH是Flint McGlaughlin的价值主张启发式（Value Proposition Heuristic，VPH），它可以帮助营销者构建和优化价值主张。它的公式是Nf = pVf – pCf。

SPC框架

SPC是极诣的CRO思维框架。它从转化中的各个环节为营销者提供了优化转化率的思路，启发各个值得去测试的关键点。

总结一下

以上我们总结了十多种营销框架，看来营销要学得好必须填字游戏玩得好。有了这些，你可以套公式做更好的PPT去应付老板，应付老师，应付面试官，应付客户。但就像笔者开头说的那样，营销框架只是工具，用成什么样还要看“手艺”怎么样。如果你能够在理解使用这些框架的时候多放入一些自己的思考一定会有更多收获。

另一方面，虽然马老师在过去十年里热衷于收集，研究甚至创造营销框架，我也深知这些总结归纳出来的经验和方法论并非放之四海而皆准的。更多时候你可能被这些“略显过时”的框架“框死”。我希望极诣的读者们能够清醒认识到这一点，不会偏离分享的初衷。