Magic Number，幻数是什么？魔幻在哪里？

如果你从事的是一些基于订阅的服务的营销工作的话，那么Magic Number是一个你无法回避的衡量指标。本篇极诣将简要介绍这个指标的定义、重要性和应用。

Magic Number是什么？

Magic Number在中文中还未有普遍接受的翻译，可以用字面直译为魔数或者幻数。因为和魔术和幻术谐音，表达不易，极诣仍用Magic Number来表述。

Magic Number是用来衡量营销和销售有效性的指标，也是体现企业成长性的指标。它的计算方法为：

（当期经常性收入 – 上期经常性收入）x 4 / 上期营销和销售成本总和

ƒ ((current quarter’s recurring revenue – previous quarter’s recurring revenue) x 4) / (previous quarter’s sales and marketing spend)

假设你正在提供在线视频服务，VIP会员的会员费是你的主要收入来源。一季度平摊会员费为2亿元，二季度平摊会员费为2.2亿元，一季度营销和销售（SaaS服务主要是营销成本）花费总和为1亿元。那么你的Magic Number为（2.2 – 2）x 4 / 1 = 0.8。

由上面我们可以看到Magic Number是一个比率，显示每单位花费的销售和营销费用所获得的年度经常性收入增长。它表明公司的运营效率水平，以及销售和营销支出的可持续性。

对于许多靠订阅付费盈利的SaaS业务来说，我们自然可以为之计算大量指标。为了确定初创公司在商业环境中的表现，计算 Magic Number和其他各种销售效率指标至关重要。当初创企业在筹集下一轮投资时，Magic Number是最重要的指标之一。

公司财务对业务运营很重要，但投资者也想知道不同的指标在各个方面是如何发挥作用的。创始人对其指标的控制和理解越多，他在隔离公司瓶颈方面的影响力就越大。Magic Number可以为你带来许多启示：

如果你撤掉了所有营销和销售的成本，分母就为0。那么此时如果经常性收入依然增长，恭喜你，你的业务已经进入第三宇宙速度变成了你的印钞机了。但事实上这种情况很少发生，更少持续发生，不投入就会业绩下降。一味缩减成本，业务下降只会收获一个负的Magic Number。
要想获得好的Magic Number，需要两个条件。首先是经常性收入的增长，其次是合理的营销和销售成本。经常性收入的增长并不是仅仅从新客这里获得收入，而是同时要通过持续地从现有客户这里获得稳定的收入。从长远来看你的重心不可避免地将放在如何留存现有客户。唯有如此你才不会“竹篮打水一场空”。
如何提升营销和销售花费的有效性是提升Magic Number的主要课题。这些花费中的一部分将和产品部门、客服部门一道维护现有客户的消费者体验（此处召唤PMM）从而来确保存量。另一部分花费必须用来找到最优的CAC（客户获取成本）打开增量入口。团队、渠道、GTM（Go-To-Market）都将影响有效性。

Magic Number > 1是企业追求的理想目标，它表明在市场上你的业务的各职能是有效的。如果Magic Number < 1，那么是时候意识到你的企业的客户获取/留存手段是不够的。

解决方法上节我们已经提到了，例如提高销售和营销流程的投资回报率或优化成本。

为了提高Magic Number你可以试试看易于积累并能逐渐放大的营销手段，如内容营销，因为初始投资肯定会随着时间的推移继续获得有益的回报。

我们上节也分析了，经常性收入的增长是两个参数的函数：

当投资者看到高于 1 的Magic Number时——首先，这是一个很好的迹象，表明你在扩大公司规模方面非常有效（当然也要看看是不是短期异常）。其次，这也有可能是一个你可以对营销进一步投资的信号，对此进行投资就显得相当有必要了。

Magic Number为我们提供了一种方便的衡量方式，由此来检验营销有效性。但是我们不要忘了指标固化的陷阱，不应该把该指标孤立地来看。我们应该结合其他指标如CAC（客户获取成本）和LTV（客户终身价值）一同判断企业业务的健康状况。